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诚信为本品自高——沙钢创新机制提升钢材营销运行质量的探索实践 发布时间:2018-01-10  来源:未知  作者:中国钢铁企业网   【字号: 】    

中国冶金报 中国钢铁新闻网 

记者 陈黎明 通讯员 秦良政 

  记者从日前召开的沙钢集团公司(以下简称沙钢)2017用户年会暨2018产品订货会上获悉,2017年,沙钢实现钢材销售总量2280万吨,同比增长12%,产销率达100%,其中,建筑钢材515万吨、优线609万吨、热轧卷670万吨、宽厚板240万吨、冷轧类产品246万吨。这是沙钢创新机制提升钢材营销运行质量取得的成果。 

  沙钢认为,产品在市场上越是热销,企业越应该居安思危,必须坚持“诚信为本、客户第一”的理念,继续深入开展“以用户为中心”的营销体系和运作机制建设,坚持以用户需求为导向,以流程驱动为抓手,不断优化营销组织结构和业务流程,持续开展经营管理创新工作,在差异化竞争中谋求先机,抢占市场的制高点,为实现企业经济效益保持国内同行领先水平提供保证。 

  丰富营销服务内涵 实施价值营销战略 

  沙钢始终致力于由优秀钢铁产品制造商向优秀供应服务商转变的相关工作。2017年以来,沙钢进一步细分市场、细分用户,实行客户分级分类管理新体制,丰富和提升对重点产品和战略客户营销服务的内涵,开展上下产业链价值营销新模式,致力于与国内外客户集群实现共进双赢。 

  国内某橡胶骨架类知名客户被确定为沙钢重点战略客户。作为该客户的供应商,沙钢物贸公司在深入了解客户发展战略和需求的基础之上,确立了“合作平台化、平台价值化、价值模块化”的价值营销工作服务定位,确定产品整体解决方案与技术合作、供应链增值、服务创新、商务政策配套、品牌联合等6个虚拟工作模块,充分发挥沙钢科技管理人才荟萃和钢材产品库存前移就近服务的优势,探索打造一体化的网状结构供应链。沙钢通过建立沟通联络机制,实现了供需双方的配合协同和及时的信息传递。沙钢还主动开展营销配套技术服务工作,为客户的生产工艺排忧解难,使得沙钢的钢材与下游制造加工企业的产品结构和质量要求更加匹配,用户选购沙钢钢材可以创造出更好的效益,从而真正与用户形成休戚与共的利益共同体。这确保了沙钢对战略客户的长期稳定供货,实现钢材销量的稳定增长。 

  沙钢通过价值营销,实现用户服务“四个确保”,即确保产品质量满足用户要求、确保产品价格具有市场竞争力、确保交货期、确保售后服务到位。沙钢特色的价值营销在赢得市场、赢得用户的同时,也提升了产品的美誉度,用户对沙钢的品牌忠诚度也极大提升。 

  打造“达人”营销团队 拓展重点市场客户 

  近年来,沙钢大力拓展产品市场,不断完善和优化营销政策,以质量、品牌、服务吸引客户,建立互惠互利共进双赢的强磁场。同时,沙钢充分发挥沙钢物贸公司和驻各地办事处以及钢贸子公司的业务功能,打造“达人”营销团队,积极推进和扩大客户经理代表制,强化业务员绩效考核激励机制,充分调动其业务拓展的积极性和创新性,进一步根据市场变化优化定价机制,促进高科技含量、高附加值品种钢的接单比例不断增加,提高产品市场占有率,增加市场销售效益。目前,沙钢高附加值产品比例已占据钢材销量的半壁江山,实现品种钢销售比例达50%左右。2017年,沙钢高效益品种钢销售量为934万吨,由此增效1.8亿元。 

  2017年是沙钢电镀锡产品销售形势极为严峻的一年,竞争对手的高产能和低价销售策略,给沙钢电镀锡产品在高端制罐用户的销售工作方面带来较大困难。面对竞争,沙钢销售团队与公司各相关部门积极协商,发挥沙钢“产销研”一体化优势,制订并大力推进先期介入营销策略,主动对前期多个重点客户进行跟踪。沙钢帮助重点用户选取合适的产品标准,对该用户不同规格牌号的产品进行梳理,分别给予合理建议和定制式营销技术服务,在交货周期、物流运输等方面积极与用户沟通并给予相应优惠,满足用户生产的实际需求。经过沙钢的努力,重点客户2017年对沙钢电镀锡薄板的采购量达到1万吨,成为沙钢高端冷轧产品营销的一大亮点。 

  开展电商平台营销 提升销售质量效率 

  近年来,沙钢大力实施信息化智能化工程,将“钢铁+互联网”作为创新企业营销机制、提高钢材经销质量和效益的重要保障。“十二五”期间,沙钢玖隆钢铁物流园创建的“玖隆在线”电商平台开始运行。近年来,沙钢致力于建设钢铁电商“四大平台”,即市场流通类钢材产品资源交易平台,大宗原料、备品备件、项目建设招标采购平台,套期保值交割环节增值互利平台,供应链金融、软硬件配套等第三方服务平台。利用交易平台大数据分析优势,沙钢物贸公司准确对标市场价格进行合理定价,做到公开、公正、公平,力求得到用户的肯定,也取得了良好的效果。 

  2017年以来,沙钢为适应钢材市场迅速回暖的销售形势的实际需要,进一步全面优化完善电商平台功能,建立快速反应机制,增加成交实时播报模块,坚持每天在平台上向客户报价,一旦客户响应便立即生效,快速提升客户使用体验,保持企业电商平台业务模式行业领先的水平,提高了钢材经营质量和效率。统计资料显示,2017年,沙钢物贸公司通过电商交易平台实现钢材销量182万吨,共有800余家用户线上采购沙钢资源,实现了产品零售、价格发现和经营效益最大化的预期目标。 

  



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